Când vând un camion greu electric pur, dealerii nu încep de obicei discuții cu marca și cotația. În schimb, ei întreabă mai întâi despre ruta de transport: câți kilometri parcurge camionul în fiecare zi, dacă sunt disponibile facilități de încărcare la ambele capete ale rutei, cât de mult poate dura furnizarea de marfă și dacă veniturile pot acoperi plățile lunare ale împrumutului.
Marca, capacitatea bateriei și prețul contează în continuare, totuși, în general, ele se ocupă de condițiile de traseu și de fluxul de numerar.
În timpul vizitelor la mai multe-dealerii de camioane grele din Jining și zonele învecinate, mai mulți intervievați au remarcat că mai puțini clienți intră singuri în magazine. Întrebările telefonice, recomandările de la cunoscuți, companiile de transport și flotele afiliate au devenit surse majore de potențiale clienți.
Cu mai puțini clienți care vizitează showroom-urile în mod voluntar, personalul de vânzări trebuie să ia inițiativa de a intra pe piață. Identificarea potentialilor clienti este doar primul pas; dacă un camion se potrivește cu sursele de marfă, rutele de transport și condițiile de realimentare/reîncărcare cu energie determină dacă o afacere poate merge mai departe.
Achiziția clienților trece înainte: clienții au comparat prețurile înainte de a intra în magazin
Unele companii de transport s-au ramificat în comerțul de automobile și expozițiile de vehicule, în timp ce firmele de afiliere a vehiculelor și clienții pe termen lung -de asemenea, trimit clienții către magazine. Showroom-urile tradiționale nu mai sunt singurele canale pentru încheierea de oferte, așa că personalul de vânzări trebuie să viziteze parcuri logistice, întreprinderile de transport și clienții existenți pentru a atinge potențialele cereri.
Achiziția de clienți se bazează acum din ce în ce mai mult pe relații pe termen lung-și pe cunoașterea-aprofundată a resurselor locale de marfă.
Pe măsură ce sursele clienților se schimbă, tacticile de negociere s-au schimbat în consecință. Telefon-clienții s-au întrebat de obicei la mai multe reprezentanțe în prealabil, lăsând reprezentanților de vânzări mult mai puțin timp pentru a introduce produsele.
Personalul de vânzări a declarat că anterior negocierile privind prețurile implicau în cea mai mare parte reduceri de aproximativ o mie de yuani, dar în prezent unii clienți solicită imediat reduceri de 10.000 până la 20.000 de yuani, alături de servicii gratuite de întreținere a vehiculelor.
În timp ce marjele reale de reducere ale tranzacțiilor variază în funcție de dealer, mărci și modele de mașini, mai mulți intervievați au împărtășit aceeași observație: prețurile cotate au devenit mult mai transparente, iar profitul pe vehicul a fost redus.
Performanța vânzărilor variază foarte mult de la diferite magazine. Unii raportează o scădere a volumelor de tranzacții, în timp ce alții văd vânzări neregulate sau creștere în anumite segmente. Ca atare, această vizită pe teren nu poate fi folosită pentru a evalua evoluțiile generale ale pieței de camioane grele-de la Jining.
O tendință clară este aceea că concurența se schimbă mai devreme către întrebările telefonice, recomandările clienților și scenariile de operațiuni de transport.
Cu tarifele de transport sub presiune, clienții nu se mai concentrează doar pe prețul de bază al vehiculului. Mai mulți intervievați au citat ca surse majore de presiune oferta excesivă de camioane în raport cu volumele de marfă, licitațiile deschise pe platformele logistice și scăderea surselor tradiționale de transport de marfă.
Marjele de profit s-au redus, determinând cumpărătorii să se întrebe îndeaproape despre greutatea redusă, consumul de combustibil la 100 de kilometri, ratele lunare și orele reale de funcționare a vehiculului. Dacă dealerii nu reușesc să ofere răspunsuri clare la aceste întrebări, ei se vor lupta pentru a asigura vânzări consistente chiar și cu prețuri mai competitive.
Verificarea rutei: Sursele stabile de marfă sunt o condiție prealabilă pentru costuri reduse de energie electrică
În comparație cu camioanele cu petrol și gaz, camioanele cu baterii-electrice grele- necesită un proces suplimentar de verificare a stării de lucru înainte de încheierea unei oferte. Dealerii verifică, de obicei, mai întâi stabilitatea surselor de marfă și a rutelor de transport, apoi calculează-kilometrajul mediu zilnic, călătoriile dus-întors goale/încărcate, capacitatea de încărcare, panta drumului, temperaturile ambientale și termenele de livrare.
În continuare, ei inspectează instalațiile de reaprovizionare cu energie la ambele puncte terminale și de-a lungul traseului. Abia după terminarea tuturor acestor evaluări se vor discuta despre capacitatea bateriei, mărcile de vehicule și pachetele financiare.
Dealerii sunt mai înclinați să ofere soluții de camioane electrice cu baterie-pentru rutele fixe de la A-la-B, cu distanțe zilnice previzibile și infrastructură de încărcare disponibilă la ambele capete. Dacă clienții se confruntă cu livrări de marfă volatile, destinații nedefinite sau operațiuni care implică climă rece, teren montan și termene limită de livrare, punctele de vânzare tind să recomande camioanele electrice cu prudență.
În timp ce bateriile de-capacitate mare măresc flexibilitatea rutelor, ele cresc, de asemenea, prețurile vehiculelor și reduc capacitatea de încărcare utilă. Capacitatea mai mare a bateriei nu se traduce neapărat în rate mai mari de închidere a ofertelor.
Pe baza estimărilor a doi reprezentanți de vânzări bazate pe rutele pe care le parcurg fiecare și prețurile locale la energie, costul energiei unui camion greu electric cu baterie-se variază între 0,9 și 1,2 yuani pe kilometru, comparativ cu 2,5 până la 2,7 yuani pentru vehiculele diesel.
Greutatea încărcăturii utile, călătoriile dus-întors goale/încărcate, fluctuațiile sezoniere, prețurile la combustibil și energie electrică și obiceiurile de conducere afectează toate aceste cifre. Acest set de numere nu poate servi ca referință universală de cost; indică doar faptul că, în anumite condiții de funcționare, diferența de costuri între energie electrică și combustibil este suficient de substanțială pentru a influența deciziile de cumpărare ale clienților.
Cu toate acestea, costurile scăzute ale energiei electrice oferă valoare doar atunci când vehiculele funcționează continuu. Fără aprovizionare constantă de marfă, avantajul costului energiei nu poate fi răspândit pe un kilometraj efectiv suficient. Dacă reîncărcarea perturbă programul de livrare, economiile de energie electrică pot fi compensate de timp de așteptare și de călătorii de livrare reduse.
Din acest motiv, unii operatori de flote cu experiență își asigură mai întâi contracte de furnizare a mărfurilor sau testează-camioanele închiriate înainte de a decide dacă să facă o achiziție.
Verificarea fluxului de numerar: Economiile de energie electrică trebuie să acopere plățile ipotecare lunare
Magazinele intervievate au remarcat în general că împrumuturile pentru mașini sunt o practică obișnuită pentru achiziționarea de vehicule. Atunci când dealerii recomandă toate camioanele-electrice grele-, ei nu numai că evaluează cât de mult se poate împrumuta un client, ci și dacă veniturile din ruta de transport pot acoperi cheltuieli fixe, cum ar fi rambursările lunare ale împrumutului.
Dacă livrările de marfă se usucă sau utilizarea vehiculelor scade, costurile cu energia vor scădea împreună cu kilometrajul redus, dar plățile lunare ale împrumuturilor nu vor fi suspendate.
Magazinele trebuie să calculeze dacă diferența dintre costurile cu energie pe{0}}kilometru înmulțită cu kilometrajul lunar efectiv poate compensa plățile lunare suplimentare ale împrumutului, precum și pierderile rezultate din timpii de așteptare la încărcare, mai puține călătorii de livrare și timpii de nefuncționare a vehiculului.
Clienții cu rute de transport nepotrivite, venituri volatile sau condiții de taxare incerte nu ar trebui să se grăbească într-o achiziție chiar dacă se califică pentru finanțare.
Vânzarea unui vehicul este doar o-tranzacție unică. Capacitatea unui client de a susține operațiunile în curs de desfășurare afectează, de asemenea, achizițiile repetate, recomandările și reputația magazinului. Uneori, dealerii nu trebuie să reducă prețurile în continuare, ci să refuze comenzile nepotrivite.
Schimbări de canal: distribuitorii încep să participe la operațiunile cu clienții
Scăderea traficului pietonal al clienților nu a ușurat volumul de muncă de vânzări. Magazinele trebuie să obțină clienți în mod proactiv, să stabilească care rute sunt potrivite pentru toate-vehiculele electrice și apoi să integreze capacitatea bateriei, capacitatea de încărcare, reaprovizionarea cu energie și accesibilitatea plății într-o singură soluție.
Bazându-vă exclusiv pe războaiele prețurilor, puteți asigura o comandă unică-, dar rareori favorizează parteneriate pe termen lung-.
Chiar și clienții care nu finalizează achizițiile pot oferi informații valoroase. Unii ezită din cauza prețurilor vehiculelor, alții se îngrijorează de limitele de încărcare și de reîncărcare cu energie, în timp ce unii îndeplinesc cerințele de achiziție, dar le lipsesc sursele de marfă consistente.
Împărtășirea acestor motive pentru pierderea ofertelor cu producătorii de vehicule are o șansă mai mare de a optimiza produsele viitoare, pachetele de finanțare și configurațiile de servicii decât simpla creștere a stocurilor sau reducerea prețurilor în continuare.
Toate camioanele electrice grele-grele-departează atenția dealerilor de la cotarea prețurilor și predarea vehiculelor către gestionarea relațiilor cu clienții din prima-. Procesul inițial de verificare identifică clienții care sunt cumpărători viabili ai tuturor-camioanelor electrice.
Acum, că bateriile au atins nivelul de 600-kilowați-oră, dacă vehiculele se pot extinde de la transportul fix pe distanțe scurte la transportul pe linia portbagaj mai lung depinde încă de greutatea redusă, eficiența reaprovizionării cu energie și promptitudinea livrării.
